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推销谈判有哪些窍门

   日期:2020-01-16     来源:www.zhixueshuo.com    作者:智学网    浏览:794    评论:0    
核心提示:  替代策略是谈判中尤为重要的原因,但却被大多数人所忽视。在大量失败的商务谈判中,究其起因多是替代策略不利或没有备选策略

  替代策略是谈判中尤为重要的原因,但却被大多数人所忽视。在大量失败的商务谈判中,究其起因多是替代策略不利或没有备选策略,在双方争执不下的时候,没有其他的解决方法,从而使谈判进入僵局最后走向单赢。下面我们为你整理推销谈判的绝妙窍门,期望能帮到你。

  推销谈判窍门

  举一个容易的例子,你向老板提出提薪的需要,你罗列了许多精心筹备的依据试图说服老板,始料不及,老板拒绝了你的请求,那样你的替代策略可能是立即离职或者照常工作,很难说这是最好的替代策略,立即离职显然是一个单赢的谈判;照常工作也不是好的选择,你没有达到期望目的并做出了无条件让步,日后肯定会影响到你在老板心目中的地位,同时也减少了下次谈判的地位。

  最好替代策略应在正式谈判前确定,需要充分剖析和反复测算,列出具体量化指标,并且需要谈判双方都可以接受,从交易成效来讲,最好替代策略不应该输于主选策略。大家看一个典型的例子:

  法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时,法国国王分析到自身的势力较弱,于是决定谈判解决。与一场浪费时间耗资的战争相比,路易十一的最好替代策略是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是,路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约,答应先向英国支付50000克郎,并在爱德华的余生里每年支付50000克郎。为了敲定这比交易,路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意,路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。

  当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上,结束了百年大战时,路易十一做了如下评论:我容易地将英国人赶出了法国,而且比我父亲做得都轻易:他是用军队把英国人赶走的,而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。

  一个绝佳的替代策略可以提高你谈判地位,由于有了足够的选择空间,在一些敏锐问题上面你可以坚持本方的主选策略,若双方仍未能达成共识,你也可以选择替代策略,对本方没有造成实质的影响。相反,如果替代策略较弱,你谈判地位也会随之减少,相信你很难有勇气拒绝对方的需要,更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代策略,那样你将失去平等对话的机会。

  强化替代策略是谈判中较为要紧的环节。在实质运用中它并不是一成不变的,可以依据对方的情况进行调整。譬如一家知名企业筹备请某策划公司为其拟定市场策略和步骤再造,双方就整体价钱展开了谈判,策划公司报价10万元遭到了企业的拒绝,策划公司认为这一报价符合市场行情,任何一家正轨公司在同等准则下的出价都不会底于10万元,企业方认为这一成本已经超越了他们年初的拟定预算,市场行情对他们没有实质意义。双方谈判进入了僵局,策划公司提出了替代策略,具体是:策划公司在原项目中增加培训服务,报价增加1万元。

  相同种类的培训市场平均价钱是3万元,而本案中策划公司有自身的培训讲师,培训本钱会很低,策划公司只是少挣些钱而已,但11万的整体价钱就变为很有角逐力;企业方很认可这个替代策略,虽然他们认为在策划成本方面价钱偏高,但是低廉的培训成本又省下了一笔开支,认为在这次交易中价值明显超越了价钱,欣然签下了合约。

  知己知彼,百战不殆在强化替代策略的同时也要尽可能地知道对方的替代策略,如果获得关于对方替代策略的信息,那将给你的谈判带来很大的协助。例如,你代表一家食品公司与某省的知名推销商进行商品加盟谈判,该推销商市场调查后,同意加盟你方商品,但不一样意现款提货的合作步骤,在这个问题上你没有任何让步的空间。在多方的调查和询问后,你知道这位推销商正在和另一家食品企业洽谈加盟事宜,从而得知对方因同时运做两类商品,出现了资金重压,只能选择一家公司做代销合作。你知道对方的替代策略后,拟定了新的合作策略,增加了市场支持,提高了成本比例,但需要现款提货。这个时候在双方替代策略的比较中你占据了绝对优势,此笔交易会朝着你的方向进步。

  知道对方的信息并非难事,可以在多个渠道中获得。譬如在主流媒体的有关文章中、近五年发布的年度报表中、该公司合作的上下游企业及该公司的内部职员等等。熟练的谈判窍门只能解决一时之需,要成为一名成功的谈判者,需要日积月累的常识积累,你要时刻观察行业的变化,剖析将来市场格局的趋势以及记录所有潜在谈判顾客的要紧事件,只有下足工夫,谈判水平才会技高一筹。

  或许你已经是一名优秀的谈判高手或者你将面对一场十拿九稳的谈判,但无论如何,我还是要建议你要筹备好替代策略,由于谈判永远是变化的,在谈判桌上从来没有绝对的事情,只有认真对待每个环节,才可以从容应对每个问题。

  心理学谈判窍门

  问问你自身。你为啥而谈判?为啥它对你而言如此要紧?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目的可以牺牲什么?为啥对方需要同意你的需要?在某些谈判中,如果大家想要找到问题的根源,你需要问问你自身五个为啥。你并无需什么都了解,但是你需要知道每一个人的需要以及为啥他们需要。

  充满自信,但需要谦虚:维持沉着冷静,但需要怀有好奇心。谈判可能会让人情绪激动,这种情绪会造成大家变得很主观用事并且会干扰大家判断。你需要时刻维持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待其他人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张,把注意力放在要紧的问题上,以让你的维持稳定的情绪。研究发现,如果自己的注意力一次只是集中在一个细则上,那样大家就不会感到有太大的重压。

  双赢的谈判才是成功的谈判。在一些谈判中,一方获利同时也意味着另一方的失利。打个比方说,当你去买车的时候,你想要一最底价买进但是推销员期望以最高价卖出。另外一个例子,关于薪水的谈判,雇主期望支付尽可能低的酬劳而你期望得到尽可能高的回报。因而,给予一些福利以平衡薪水的问题:增加弹性的工作时间,远距离工作和假期等等。这些福利有大量种并且获得双方的同意。

  目的应该比你预期的要高。你肯定听说过一个故事,讲的是射箭人应该把箭指向比目的更高的地方,以抵消重力的用途。在你谈判之前订立你的目的要稍微出你的预期,你才能最后得到你想要的?总的来说,一旦大家进入谈判的时候,他们就就变得缺乏自信,而让他们把自身的追求放得过低。在谈判之前先考虑了解你到底想要什么。不过还要注意,曾经我一个同学在社团工作,在和另一个社团谈判的时候刚开始提出的条件过高人惹恼了对方,对方认为他们没有谈判的诚意。所以,你的目的要高,但是不要太不靠谱。

  拟定好你可以接受的范围地区。你的追求和你能接受的最大限度的可替代选择决定了你可能的合作方向及范围。如果其他人供应的低于你可接受的最大限度的可替代选择,不要接受。拟定你的可接受范围可以协助你飞速决定神马样的合同是你可以接受的,可以防止你在签订合同之后出现疏忽大意而后悔莫及。

  确定他们可以接受的范围地区。他们想要什么?他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么?让他们知道你知道他们的需要,并且努力达到一个权衡点,注意,你应该想方设法让对方认为你知道他们的需要,这样可以增加你们之间的共同点,降低分歧,谈判的环境也愈加的和气。NBA今年的停摆事件刚开始一直没有解决就是由于双方过多的分析自身的可接受范围,但是忽视了对方的需要。

  探寻交集。比较你们之间的可以接受的范围。你们的交集在哪儿?从中你们便能发现一个互惠的平衡点。

  可替代的备选项。设立好你的目的并且努力的去创造一个更高的目的,但是状况并非一直如你所愿,当发生了你没办法预期的事件的时候,你就需要你的备选项,就像抛锚的汽车一直有一个备用的汽车轮胎一样。想一个可替代的选择十分的要紧,谈判并不总能像你所期望的如此。举例说明:当你去买自行车的时候你看中了两个备选答案,有一个是相对于另一个性能更好。这辆更好的车价钱自然也更高,对于那个好车你需要和企业谈到一个更低的价钱你才能负担得起。如果价钱谈不拢,就买那辆便宜的。可以看到,性能好的车是你想要的目的,而备选目的就是买个性能差点的,但是价钱便宜的。

 
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